爱空间:做极致产品

焦

点

“每个公司有每个公司的节奏，就像跑步有短跑、长

跑和马拉松一样。”他对自己所从事的行业有一个时

间上的判断：“爱回收的整个生命周期可能是七八年，

偏长期。我们要掌握自己的节奏。”

一个马拉松赛程要怎么掌握节奏？艰难的时候要

坚持，好日子来了就要扑腾。从乐易网转型爱回收时，

如果有一家家装公司能让你“边度假、边装修”，

装修金额在最初签订合同时就明确规定，事后绝不

多收一分钱，但是你只能接受它提供的套餐，在三

种地板颜色中选择其一，你是否愿意请这家公司帮

你装修呢？对于大多数工作繁忙、第一次购房的年轻

人来说，这样的装修服务有着极大的吸引力。这家

“史上最快互联网装修”，

名为爱空间的家装公司自称

推出的

699

元

/

平方米、

20

天工期的装修套餐，遭

到不少同行质疑。

产品标准化

中国的装修业本质上是一个个性化

服务行业，装修公司为了做好服务而带来的管理成本

增加，远远大于其规模的增加。意识到这一点，爱空

间创始人陈炜决定从报价、工序、管理、效果

4

个方

面，将个性化的家装服务变成标准化商品。以报价为

例，爱空间提出

699

元

/

平方米的装修单价，通常不

允许做增项，合同签订后，价格也就确定了。

社群营销

爱空间的目标客户为

30

岁左右的年轻

人，互联网从业者较多。对于这一人群，吸引他们

的最好方式就是建社群。为此，陈炜设计了漏斗机

制。漏斗的最上层是名为“极致社”的影响力微信群。

每个月，爱空间都会邀请一位互联网红人（罗振宇、

黎万强、凯叔等）在线下开分享会，同步在群里直

播。爱空间的营销、市场人员以及客户经理等，会

逐步将影响力群中有装修需求的粉丝拉进漏斗的第

二层“参与感群”，并通过微信一对一联系，约他们

爱空间：做极致产品

葛伟炜

74

100

多万元的创业基金只剩下

30

万，靠着这

30

万，

陈雪峰和孙文俊撑了半年的时间。

A

轮融资的

200

万

美金，爱回收也足足用了

3

年。

当好日子终于来到，陈雪峰为爱回收定下了“适

度扩张”的基调。

2015

年，爱回收完成了在北上广深

4

个城市的门店布局。

2016

年，在

C

轮

6

,

000

万美

金的扶持下，爱回收打算将覆盖的城市扩展到

15

个，

门店数提升至

250

家。

今天的爱回收和他的创始人都进入了更好的状

态。截至

2016

年

7

月，爱回收的单月营收已经破亿，

门店数突破

140

家，覆盖了

10

余个城市。两位创始

人也越做越轻松，将更大的自主权交给了团队。

时，我看到这样

在读德鲁克的回忆录《旁观者》

一段话：“一个本身有能力又能提拔后进的领导者，

才是真正的‘伟人’与‘领导人’……真正的强人是

靠苦干和奉献来领导的，不会大权一把抓，而是以建

立团队为目的，而且治理事务是靠着正直，而非把人

玩弄于股掌之间。这种人不狡黠，简单而诚实。”

我强烈地觉得，这段话正是对于陈雪峰的写照。

从一个

IT

男成长为一个创业公司的带头人，再到近

1

,

000

人的大公司的领导者，陈雪峰只用了

5

年的时

间。我想，正直、简单、诚实可能是他最大的秘诀。

16

《商业评论》

2016

年

9

月

进展厅了解，最终交定金、签合同。据统计，目前

参与感群中大约有

3

万多粉丝，他们进店后交定金

的比例为

50

%

，交定金后签约付全款的

（

1

,

000

元）

比例高达

90

%

。

颠覆传统交易结构

传统装修流程中，装修公司

会将客户订单层层分包给大工长、小工长，利益分配

链条牢不可破。爱空间收编小工长，集中管理产业工

人，统一派单，统一支付工资，用“兵将分离法”保

留了小工长和工人的利益，将大工长和传统装修公司

如今

统支撑，一个月管理

300

个订单公司就会崩溃；

有了这样的系统支持，每月做上千单都不成问题。

城市合伙人计划

爱空间在全国各地开设分公司。

虽说招募的是分公司总经理，但他们享受的是合伙人

待遇。在向全国扩张的过程中，无论是漏斗机制、兵

将分离，还是后台系统，都需要各家分公司在实际运

营中检验、复盘、修正。对此，陈炜提出由几家分公

司同时试验，只设定预期结果，不干预过程和具体做

法。大家冲着最终目标各自摸索方法，约定好

3

个月后把各分公司的业绩数据拉在

一起，相互对标，学习改进。

兵将分离、漏斗机制、护城河

理论……陈炜用缜密的逻辑设计出了爱

空间的商业模式，但在具体实践中，仍有不少难

题需要应对。例如，在扩张过程中，面对不同城市不

同的消费水平，如何将

699

元单价贯彻到底？如何在

各地有效筛选合格的产业工人？随着公司规模的不断

扩大，如何将极致、透明这些企业文化传承下去……

的利益全部去掉了。同时，爱空间负责同客户确

定装修方案的不是设计师，而是测量师。因为装修内

容已经确定，测量师的工作就是到客户家中实地量

尺，再将样板间里的东西按照实际尺寸放大或缩小，

然后搬进客户家中。“这其实就是一个工业化复制的

过程，不是传统装修的个性化服务。”陈炜说。

打造“系统坦克”

产品是打开市场的重要武器，

必须具有穿透力和杀伤力，而真正要占据市场、稳

步发展，就必须靠公司内部的系统工具。陈炜组织

起

70

多人的技术团队，自行开发了几十个内部系统，

并串联在一起，实现了信息流、物流和资金流的“三

流合一”。陈炜介绍说，他们曾测算过，如果没有系

在确定美家帮的商业模式时，创始人戴洪亮考

第一，如何实现用户价值最大

虑的主要是

2

个问题：

化；第二，如何用利他思维，解决装修行业从业人员

及上下游的痛点。

痛在何处

对于装修业主的痛点，一说能说一堆，

焦

点

美家帮：解决供给侧痛点

葛伟炜

86

2016

年

9

月《商业评论》

17